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                                                                                  争上游技巧:携手爱库存 木九十的新锐造型眼镜品牌养成之路

                                                                                  2019-06-06 12:50

                                                                                  携手爱库存 木九十的新锐造型眼镜品牌养成之路

                                                                                  当尝试用全新的视觉去看待眼镜,我们发现眼镜不只是一个视力辅助工具。备受年轻人追捧、众多人气偶像充当自来水种草……正像其品牌口号“MORE THAN GLASSES”一样,新锐造型眼镜品牌木九十正通过自己的行动,改变了人们对眼镜的认识。如今,木九十已成为一家门店覆盖大陆一、二、三线城市全部核心商圈,业务遍布亚洲、澳洲与欧美的全球知名品牌。

                                                                                  接连抓住购物中心与社交电商的爆发机遇

                                                                                  2011年,我国购物中心增速超过一倍,一线城市购物中心纷纷上马,二、三线城市也不甘落后,各地购物中心如雨后春笋般涌现。成立于2010年的木九十,就抓住了这次商业变革的机遇,并迅速发展壮大。起初,木九十的定位非常清晰,一是做时尚配饰,二是不配镜片。某种程度上说,正是因为专注、敢于去做减法,才让木九十迅速脱颖而出。在市场上站稳脚跟后,在顾客的需求推动下,木九十逐步拓宽了包括配镜在内的业务范围,并对店铺面积、形象及设备进行全面升级。

                                                                                  在线下取得成功之后,木九十也凭借自己的差异化优势,逐渐打开了电商领域的局面。经过小试牛刀,木九十对组织架构进行了梳理,成立了电商事业部。对于电商业务的运营策略,木九十也是采取完全直营,不授权任何分销商,为的就是对网络出口产品的价格、服务与发货时效进行严格把控。

                                                                                  如果说木九十“触电”较晚,但是却走在了与社交电商碰撞的最前沿。在共同投资人黒蚁资本的牵线下,木九十与国内知名社交电商爱库存走到了一起。谈到合作的原因,木九十负责人表示爱库存相较于传统电商有两大核心优势:其一,以清理库存作特色;其二,平台已经形成了完整封闭的生态。这对品牌方的好处毋庸赘言,因为销售场所比较私密,所以价格无法被查到,不会对公开渠道产品的售价造成影响,另一方面,品牌方也可以直接看到分销商的流量流向,从而补充自身的消费者数据库。

                                                                                  爱库存助力木九十增加消费频次、拓宽消费者边际

                                                                                  木九十与爱库存的合作的确碰撞出了火花,在平台第一次活动选取了42个sku,不到20秒就售罄,在爱库存每月平台销售排行榜上,木九十也稳居流行饰品类目TOP3。谈到成功的经验,木九十负责人表示:“我们在全球拥有800多家门店、近十年的品牌历史,为了维护消费者良好的消费体验,木九十无论是实体店还是电商渠道的价格体系都控制的非常严格。所以我们在爱库存上降价销售,就非常具有稀缺性,可以直接刺激到消费者。”

                                                                                  爱库存的价格优势的确非常具有吸引力,据了解,一副其他渠道售假6、700元眼镜,在爱库存上的售价则只有100元。木九十之所以这么做主要是两个原因:第一,为了清理部分库存。不同于服装行业几乎半年就会折价50%的情况,眼镜行业更新换代的速度远没有这么快,就算是4、5年前的款式和新品也没有很大的差异,眼镜行业的库存问题并不严重,所以清库存的原因不是木九十的主要目的。主要目的在于第二个原因——爱库存可以拓宽木九十的消费者边际。爱库存平台的绝大部分流量都是木九十此前没有覆盖到的,而且通过社交裂变与口碑效应,可以大大增加品牌的受众基本面。通过推荐、安利的形式,爱库存也可以让眼镜这个低频消费品的消费频率大大提升。

                                                                                  眼镜行业将迎来洗牌 木九十用坚守和创新拥抱变化

                                                                                  对于眼镜行业未来的市场发展与行业格局,该负责人表示,中国眼镜行业目前的市场容量大约是750亿,相对于总人口来说,还远低于欧美发达国家水平,而且个性化消费需求也远没有被彻底开发,所以非常看好未来的市场。而整个行业格局则会迎来洗牌。实际上,在木九十成立之处,一个购物中心正常情况下只有两家眼镜店:一家当地的传统眼镜品牌,一家是木九十。然而近两年,很多新的眼镜品牌如雨后春笋般冒出来,现在一个购物中心甚至有7、8家眼镜店,竞争日趋白热化。但这种情况不会持久,毕竟眼镜行业供应链需要积累的时间很长,对品质和设计的要求也会越来越高,所以未来2~3年,眼镜行业将会迎来一轮洗牌,很多品牌将会倒下。

                                                                                  也许我们可以从木九十给消费者的两个配镜建议中一窥其未来巨大的发展空间:一是养成定期更换的习惯,近视镜可以每两年进行更换,而时尚眼镜的更换周期则为一年;二是养成根据不同场景佩戴不同眼镜的习惯,比如参加商务会议与舞会一定要选择不同的款式。坚守初心、求心求变,木九十的版图仍在快速扩张,不断朝着自己“成为全球年轻人首选的新锐造型眼镜品牌”这个目标前行。